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          潘卓宇:大局為重,小局為輕
          時間:2021-02-01 瀏覽量:308


          潘卓宇:大局為重,小局為輕


          我畢業就直接來華特工作了,因為沒有別的工作經歷,所以一開始對華特的工作氛圍不是很敏感。后來,同學陸續都工作了,大家聚會的時候會相互吐槽各自公司的不是,我卻發現自己基本上無槽可吐,他們說的各種問題,我有時甚至都覺得不可思議,怎么會有這么奇葩的領導或者公司,剛開始還沒有特別感覺,后來慢慢接觸的多了,才反覺得華特的工作氛圍是相當不錯的。

                                                                                                  ——潘卓宇


          業務小能手

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          潘卓宇2016年本科畢業就加入了公司,目前作為小隊長搭檔同事李莉莉負責廈門華特集團京津冀省區的瀝青銷售業務。他前后在經營保障部、技術中心、漳州瀝青基地,甚至財務部和法務部都有輪流學習過,豐富的多崗位學習經歷對他日后的業務提升打下了可貴基礎。經營保障部陳英說:“從潘卓宇剛進公司來總部學習時送給我們辦公室每位同事一個小禮物這件事,我就知道他一定會是位優秀的業務員!”


          華特瀝青銷售事業部總監邱建林向我們簡單講述了潘卓宇的工作大環境,其所負責的京津冀省區地處華北,周邊煉廠非常多,是行業內眾所周知的“鬧市”,市場競爭異常激烈。多年來,公司在華北的業務開展,思維不夠靈活開闊,往往局限于南方區域業務發展過程中形成的某些固有模式。但隨著行業的發展及市場的區域變化,原有的銷售運營模式當下已不完全適應當地市場環境,一度使得該區域的業務開展處于停滯不前、難以下手的局面。


          邱總說:“小潘在總共只有兩位銷售同事的情況下,開車幾乎將周邊幾十家地方煉廠跑了個遍?!苯Y識同行、尋找客戶,發揮華特在河北一南一北兩個瀝青基地的優勢,建立網絡承接更多倉儲加工、同行或煉廠間貨源買賣置換業務,以優化成本、薄利多銷等方式靈活搭配積極開展業務活動?!霸谂俗坑詈屠罾蚶虻牟恍概ο?,2020年上半年京津冀已取得很好的業績,業務量和銷售效益大增,滄州基地也有望在今年實現扭虧為盈?!鼻窨傃a充道。


          2020年受疫情的影響,瀝青市場更難做了,之前的貿易商做重交瀝青貿易是20元/噸的利潤,今年成了10元/噸。發覺這塊競爭壓力增加的離譜,潘卓宇便轉變思路,專攻改性瀝青銷售,雖然改性做下來銷售口也沒多少利潤,但是庫區的加工利潤還是可以的?!拔乙赃@個思路去接單子,跟更多的客戶建立合作,這樣平時也可以跟同行拼單去煉廠采購,從而降低成本,消息也會更加靈通,可以適時采購低價貨,有庫存壓力了,也可以甩貨收款?!迸俗坑钪v道。


          吃得苦中苦

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          潘卓宇不僅思維敏捷,能夠在業務模式上有好的創新點,論吃苦能力也是一把好手。2017年,小潘那邊開發了一個新客戶,是給一家終端拌合站客戶供應瀝青。11月份的一個周末,北方冬季的霧霾天如約而至,起床剛準備去吃早飯,客戶突然來電話反映說施工現場出了點“問題”,需要小潘盡快趕到現場解決問題。


          當時霧霾天導致華北的很多高速都封閉了,辦事處司機剛好在外休假,客戶又非常著急,小潘只好自己開車過去,當時他還是一個新手司機,開車很不熟練,由于高速封閉,在百度地圖上到處找路,正常3個多小時的路程,繞行國省道都要6個小時起步。最后繞行到沿海高速,那邊靠近海邊,由于有風,霧霾比較小,高速在上午的時候開了,但是大車也都繞行到這條高速,整條高速擠得一塌糊涂,高速路上隨處可見二十米出頭的半掛車,能見度又低,小潘一個新手在高速上,心驚膽戰,客戶又一直在催問到哪里了……“我當時真的非常擔心前后的大車一個不注意,把我連車帶人擠成夾心餅干了?!毙∨舜蛉さ?。


          小潘一路上緊趕慢趕,終于在5個多小時后到了客戶那里,找到原因后又馬不停蹄趕往施工甲方那邊,終于解決了業主的顧慮。跟客戶從業主那里出來天已經黑了??蛻魩∨巳ワ埖瓿燥?,他才反應過來當天還沒有來得及吃一口飯,等了半天,菜還沒上,客戶都已經把酒滿上了。幫客戶解決了問題,客戶也比較高興,小潘都不記得自己被灌得七葷八素后怎么去的客戶員工宿舍。第二天凌晨客戶開始出料,小潘又爬起來跟拌合站站長一起盯著出料,等第一批料鋪出來沒出問題,這才開著車慢慢往回趕。


          2019年7月津石高速招標后期,因為一個文件的誤差有可能導致華特會被監理單位排除在供應商選擇范圍之外?!澳菚何疫€在總部參加新員工培訓,他一個人開車,處理各種關系、事務,找中間人溝通協調,整整一個星期吃住都在車上?!崩罾蚶蛘f道。陳英在回憶起這段往事時也對小潘豎起了大拇指:“在津石項目的投標工作中,小潘多方斡旋,和招標單位、合作單位都有很好的溝通,我在做投標文件時,遇到拿不準的事情,他的一句‘沒關系,不要太緊張,我們只要把招標文件要求的都做到就沒問題’!一下就給我吃了定心丸?!?/p>


          最終津石高速在同事們的不懈努力下終于中標了,那是2015年起京津冀省區中的第一個高速項目標段,無論是團隊士氣還是整體業務發展上都算的上關鍵一步。過程中,小潘不僅能沉下氣來處理好自己本崗位的緊急情況,還能在關鍵時刻站出來給同事鼓勵打氣,與他1993年初生的年紀相比較,真算得上是成熟穩重了。借用邱總的話說可能更加準確——小潘有大局觀。


          舍小為大

          對于小潘有大局觀的評價,華特瀝青銷售事業部副總監杜亮也給了類似的說法——在唐山基地和滄州基地與京津冀省區的合作上,小潘具有大局觀,在一些成本費用歸屬等事關自身利益的問題上,他不自私、不拘泥于細節,而是思考怎么處理才是公司利益最大化?怎么處理才能有利于業務和生產的合作?秉承著這樣的合作精神,形成了業務和生產配合融洽的良好局面。滄州瀝青基地隊長王濤在提到小潘時也是贊不絕口,對與小潘的合作表示非常認可、非常愉快。


          邱總向我們進解釋分享——滄州基地多年虧損嚴重,原因就是業務量太小。為了改變這種局面,小潘積極與公司溝通,轉變業務思維和模式,基地要不虧損,必須要有足夠業務量,達到一定量后其實倉儲加工單位成本就能大幅下降。去年底開始,小潘積極爭取承接外單位倉儲加工業務,在跟公司匯報這些業務時,總是首先分析這單業務可以給基地帶來多少收入和效益,目標就是希望基地今年不虧損并希望盈利。根據公司管理體制,銷售與生產分開考核,但他會考慮公司整體的利益,不是一味的先考慮和計較這單業務可以給銷售部門帶來多少效益。其實,當地的倉儲加工行情價格非常低,這種業務能給銷售部分的利潤空間真是非常小的。


          聽完邱總一番話,趕忙撥通了小潘電話。


          “公司各體系、部門獨立核算后,很多部門間都因此搞的不是很愉快,特別是您所在的業務部門和瀝青基地。您做得很不一樣,很好奇您是怎么想的?”


          “首先,我跟基地同事關系比較好,也經常去基地,基地同事們是拿產量獎的,每次過去都說比較清閑,工資也低,想想大家都要養家糊口很不容易,那我肯定也要想想辦法?!?/p>


          “您具體是怎么做的呢?”


          “主要靠沖量,適當的降價也要沖量。雖然一開始基地的同事也覺得內部結算價太低,但是我一直跟他們溝通目前華北市場的實際情況,只有量起來了,成本低了,基地才有利潤,結算價再高,量太小,能耗居高不下,基地還是會賠錢,這點公司領導和基地的同事還是很理解的,沒有他們的理解,我也很難做成這樣?!?/p>


          “據說類似的業務銷售口抽成很少??!甚至有時都不怎么有利潤可言的。您很拼,但最后核算的時候業績卻可能不怎么好……”


          “公司領導對于下面人的業績也是心里有數的,我認為只要我盡力去做,公司肯定能認可我的努力,各阿米巴間雖然進行獨立核算,但最重要的不能忘記大家是一個整體。雖然省區和生產核算是分開的,但終歸都是屬于集團的,公司是算總賬的,如果只是業務有利潤,生產是虧損的,公司整體的利潤肯定是受影響的,公司整體越好,我們各主體員工的收入才越高?!?/p>


          掛完電話,耳邊還久久縈繞著剛才小潘的幾個關鍵句,“他們工資低,我也要想想辦法??!”“各阿米巴間雖然進行獨立核算,但最重要的不能忘記大家是一個整體?!贝缶譃橹?,小局為輕——潘卓宇用實際行動踐行著華特推崇的“輕重觀”。


          dsfsdfsdf


          【編輯部簡評】


          其實類似小潘在業務一線的艱辛,公司每位業務員都會遇到,雖然大大小小不盡相同,但需要付出的辛苦及心力是相仿的,他們是公司的動力源、是公司的發動機,我們應當為這群可愛的人兒點贊!


          阿米巴核算自推動以來,很多部門在和兄弟部門的對接中都能像小潘一樣做的很好,但也有一些部門目前可能做的不是那么太近人意,與兄弟部門甚至關系因此而僵硬的部門也有,出現這些問題也都是正?,F象,希望大家盡快走過眼前的小障礙,考慮問題多從全局出發,要留心避免因小失大,規避局部正確而全局錯誤、局部盈利而全局倒損的情況出現。

              



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